营销实战

    来源：本网

    【嘉宾介绍】张烜搏：是美国 Get Clients Now! TM 客户开发系统中国目前唯一授权讲师。任职DELL公司的电话销售培训顾问。著作有《一线万金—电话销售培训指南》(该书目前已被多家企业采用作为其电话营销人员必备的工具书) 、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自DELL的T12 销售模式》多媒体课程包等。服务过的客户有通用电气、SONY、富士施乐、苹果电脑、林德叉车、联想集团、新浪科技、方正科技、中国塑料信息网、上海(上海求购,上海供应)建行、中国电信、中国联通等。

    【精彩看点】

    电话销售帮助企业获得更多的利润

    电话营销的开场白

    如何应付被粗暴得挂掉电话

    电话营销前的准备

    电话营销六大流程

    电话销售中心态最重要

    如何饶过前台

    在电话里面什么时候提出下单是合适

    (10:02:34) 主持人说：各位商友大家早上好，我们今天对话的嘉宾是营销大师张烜搏老师，张老师曾经是Get Clients Now客户开发系统中国目前唯一授权讲师。任职DELL公司的电话销售培训顾问。著作有《一线万金—电话销售培训顾问指南》（该书目前已被多家企业采用作为其电话营销人员必备的工具书），

    (10:02:40) 主持人说：这本书成为横多企业的必备工具书、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自DELL的T12销售模式》多媒体课程包等。服务过的客户有通用电气、SONY、富士施乐、苹果电脑、林德叉车、联想集团、新浪科技、方正科技、中国塑料信息网、上海建行、中国电信、中国联通等。

    (10:02:46) 主持人说：先请张老师跟我们广大商友打个招呼？

    (10:02:55) 张烜搏说：大家各位早上好。

    (10:04:46) 主持人说：好的，我们先来说第一个问题，电话销售帮助企业获得更多的利润这一点，也是您的提纲，作为一个引言？

    (10:04:53) 张烜搏说：电话销售很多企业开始关注，主要原因是对企业有以下几个帮助，第一点是体现在效率的提高上，传统销售来讲大部分人员需要直销人员去拜访，拜访的效率低一点，一个好的销售代表时间比较充分的情况下一天拜访三到四个客户已经是很不错的习惯了。

    (10:05:02) 张烜搏说：电话销售如果是一个训练有素的电话销售代表，他一天有效拜访，如果时间合适达到三、四十个客户拜访，那效率要提高十倍，这是拜访量上。

    (10:05:08) 张烜搏说：第二点是整体的销售成本的降低，销售成本的降低体现在和直接拜访的直销管理团队来讲，因为销售成本当中包含了见客户，路上花的所有的差旅费用，包括可能的所有相关的成本在里面。 而电话销售代表它的主要费用在销售成本是电话的成本和其它相关的管理成本。

    (10:05:14) 主持人说：就电话的成本和相关管理的成本。

    (10:07:24) 张烜搏说：没错，这一点对企业来说是一个很大的帮助，第三个方面是人员的成本，因为一般来讲销售人员像比较高层的销售人员需要去外面拜访，那人员的工资和整体的成本上基本上高于电话销售代表，但是并不是说电话销售代表收入一定比拜访销售代表低，从整体上创造同等价值的情况下综合起来电话营销成本低一点。

    (10:07:33) 张烜搏说：第四点在整体的覆盖面上，因为如果是你的一个客户，他面对的是全国市场，那不可能通过人员拜访，那机构需要很庞大，电话销售的话可以覆盖到全国的所有机构，甚至是全球的任何角落。 昨天我上课有一个北京(北京求购,北京供应)过来的客户，他受邻居的影响，他邻居有一百多人的销售团队，他认为邻居有一百多的电话营销团队，那我是不是可以去尝试，

    (10:07:41) 张烜搏说：用五个电话营销代表，那效果非常的好，面向全国市场的，他要扩展全国市场，这对覆盖面上对企业有很大的帮助。 综合来讲对企业效率的提高和成本的降低起到作用，运用的好的话会带来直接利润的增长，这是我对这个问题的看法，不知道这样解释一下有什

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