和往常一样，九点准时到达办公室的张军，无奈地看着办公桌上秘书为他安排的密密麻麻的当日行程：见客户或者客户来访。

    不知道从何时起，张军每天一看到这个日程表，心中就忍不住冒出一股凉气。

    张军是一家名为怡海礼品公司的老板，也是礼品行业的元老级人物。说他是这个行业的拓荒者可能有些过，但是如果说他是礼品行业的领袖人物，应该不会遭到什么非议。

    1996年，在做SALES就嗅到礼品市场巨大潜力的张军终于如愿进入了礼品行业。由于做SALES时积累了不少人脉，加之能找到合适的OEM厂商，张军的生意自创办起就扶摇直上，顺风顺水，在当地小有名气。2001年，公司的年销售额达到四亿人民币。

    之后，不甘于现状的张军开始了全国扩张之路，在全国各地大规模寻找代理商。在张军看来，由于中国天然的人口优势，再加上经济的迅速发展，企业对员工福利、促销、公关等礼品的需求量急剧上升，礼品正从过去一个边缘行业逐步发展为一个新兴行业。张军预计，礼品这个行业的全国需求量怎么也得千亿级水平，怡海只要能分到其中百分之一，那也是十亿级规模。

    前景虽然美妙，但摆在张军面前的工作却很繁杂。由于当时的礼品行业还根本不能称之为一个行业，在全国范围内，有过专业礼品行业经历的经销商很少，而在其他行业有所成就的经销商又不愿意转到这样一个光有虚幻前景的行业中来。无奈之下，张军只能大大放宽对代理商的要求：只要诚心想干，决心跟着怡海走，不论队伍大小、不论有没有经验——“大不了我给代理商亲自培训去”，张军心想。

    于是，从2001年开始，张军就开始忙着给各地的代理商、经销商讲课、辅导。从此，张军的生物钟就一直处于一个极度紊乱的状态，以至于不得不通过看日历来强制调整。

    在张军手把手的帮助下，各地代理商们逐步走上了正轨，业绩也逐步趋于正常。代理商业绩的好转直接促进了怡海业务的发展扩大。2004年，怡海的销售量达到8亿人民币，产品横跨健康寝具、健康家居、健康服饰、运动器材、按摩器材、足浴器材、健康油品、健康食品等等。一心想做行业领头羊的张军表示，不管客户需要什么样的礼品，他们都一定想办法定制出来。在张军看来，在现在的市场经济条件下，产品好找，买家难求。

    虽然礼品市场规模一年比一年大，但是张军发现，怡海的规模从2004年至今，却一直原地踏步，一步也没有前进过。每每想到这个现状，张军就想狠狠骂一顿那些忘恩负义的代理商。

    原来，在刚开始时，由于代理商一没有资金，二没有礼品行业经验以及相关的人脉资源，前期的市场几乎全是怡海公司帮助开拓的。之后，为了表示对代理商的信任，怡海又按照属地原则把客户交给代理商，由代理商负责后续管理和跟踪。在张军看来，怡海这样做一方面可以培养对客户的信任度，为今后合作打下更扎实的基础；另一方面可以让代理商更快熟悉礼品行业，以便今后能独立开拓本地市场。这样一来，怡海在今后的业务必能做得更大。

    然而，张军后来发现，自己开凿的井，自己还没来得及喝上一口水，井就已经变成别人的了。

    刚开始，代理商对怡海还是贴身跟随，亦步亦趋。但是，当代理商充分掌握了礼品市场，代理的规模达到了500万元，于是他们的离心运动开始了——代理怡海产品的同时，搞私活的有之；干脆抛弃怡海，自己单独成立礼品公司者也有之。

    由于礼品行业企业一般都不是自己生产产品，主要通过工厂做OEM,产品本身差距不大，主要是销售源头。从这个角度上说，礼品行业的门槛非常低，礼品企业更多的是充当批发商和贸易商的角色，按照需求方的要求，从生产商取货，然后自己赚取差价。不过与一般的贸易商不同的是，礼品企业赚取的“差价”高得惊人，一般是产品成本的几倍甚至几十倍。

    礼品行业巨额利润的诱惑以及低门槛，使得怡海的代理商在有一定实力后，不顾怡海的“知遇之恩”，纷纷自立山头。再加之代理商的本地优势，原代理商一转眼就变成了怡海在当地最为强劲的竞争对手。

    而这个结果显然是张军始料未及的。在重新培养代理商的同时，张军充分吸取了前次被代理商背叛的教训。一方面，张军要求当地的市场人员加强对代理商业务的每月摸底并形成报告，一旦发现业绩不正常，则立刻报告；另一方面，张军对代理商大打亲情牌，经常举办经销商联谊会，密切和代理商的关系，争取和代理商成为朋友——希望通过亲情策略来弱化代理商的离心运动。

    然而，张军的亲情策略收效甚微，该“背叛”的终究还是“背叛”了。蓦然回首，张军才发现：本着扩大规模、争取让怡海达到数十亿规模的初衷，最后的结局却是在全国各地为自己培养了数以千计的竞争对手。虽然从规模上讲，绝大多数都不是怡海的竞争对手，但是，由于他们各自把守着自己所在的区域，鲜明的区域优势使得这些“原代理商”有可能对怡海构成毁灭性的打击——他们极有可能把怡海从这些区域打压到边缘位置，从而使得怡海虽然表面规模最大，但是“外强中干”，丧失对整个礼品行业的话语权。

    为了能够在市场上重新获得话语权，张军不得不重新上阵，为怡海的市场份额继续奔波。

    “要不是因为这些代理商反戈，我现在的生活很安逸”，虽然代理商自立门户在礼品行业屡见不鲜，但泡了一杯热茶，仰在椅子上的张军，似乎还是不大愿意相信这样的事情竟然会发生在自己的身上。

    长期以来，崇尚分权管理的张军，一直希望公司在步入正轨后将公司的具体事务分给手下一群得力“干将”打理，然后自己像万科王石一样游山玩水。不过，眼前礼品行业的这个混乱局面以及怡海目前的处境，使得张军不得不无限期推迟自己的梦想。对张军而言，目前最为关键的就是打好精神，看好代理商，夺得更多的市场份额。

    想到这里，张军刚要正襟危坐，手机便响了起来，一看，是河南(河南求购,河南供应)片区经理李卫打过来的。

    “张总，大事不妙了”，一接通电话，李卫急促的声音就传了出来。

    “不要紧，你慢慢说，出什么事情了？”在下属面前，张军永远保持着领导者镇静的姿态。

    “今天我去刘老板仓库盘货时，发现他的仓库里有很多货根本不是怡海商标。我猜刘老板可能也要单飞了，所以特地给您打电话，看怎么处理？”

    刘老板是在张军亲情文化熏陶下培养起来的怡海在河南的代理商。由于河南一直是怡海的强势地区，张军对这个地区的代理商格外重视，亲自从这个地区的几个候选代理商里挑出了刘老板。虽然刘老板当时一不熟悉礼品行业，二没有太多人脉资源，但张军觉得他勤奋、能干，而且没有野心，是不错的人选。为了让刘老板尽快适应当地市场，张军甚至还给他派了四个市场高手帮助其开拓市场。刘老板果真没有辜负张军的厚望，半年之后，河南一举成为怡海的明星市场，年销售额在5000万元左右。

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