商海感悟 

    来源：外贸实务论坛 网友：龙翔鹰飞

背景:

    刚学做外贸，欠缺实多，故最近在论坛饿补。

    2月宝宝百天开始准备做事情，到6月网站建设成功，7月份结识现有的这个大客户，8月底自己的两个公司注册成功，两个月每天往复1-2封e-mail，到现在对方同意我们的P/I，算是顺利的了。

    感觉这个客户傻的可爱，所需要的量很大，可是刚开始却不报量就让我们报价，幸亏当时我们代客户询价时，多用心了点，回报的价格有2000pcs，5000pcs和10000pcs三种，可能客户对我们的服务和价格比较满意，最后把三类产品的订单都交给了我们，而且每类产品的量都远远超过10000pcs，所以我们又和工厂协商，重新修正了价格—让客户更满意的价格，新的价格客户已经接受。今天已经收到一家制造商发来的一类产品的样品，检查后总体感觉还满意。

    正传：

    在为客户询价的时候，我们采取的是公平竞争，利用ali的国内资源，广泛询价。

    我们询价一般在15-20家，然后选其中3-5家有竞争力的进一步沟通。现在论坛有朋友抱怨客户询价后就杳无音信了，这个是可以理解的，那是因为你的报价没有竞争优势啊。

    在对每类产品最后3-5家的进一步沟通之后，我们初步选定了国内的制造商。

    一家在东莞(东莞求购,东莞供应)，两家在温州(温州求购,温州供应)。

    可是，在进一步的沟通和合作中，我们不得不踢掉了东莞的和一家温州的，重新再寻找，再沟通。

    现在整理这个帖子，也是一种总结与反省，并想请高手指点一下，能否有更好的处理办法。

    首先说东莞的，产品为皮鞋。要求为牛皮面，牛皮中皮，猪皮内里，橡胶底，式样参考客户提供的图片。

    由于广州(广州求购,广州供应)、东莞很近，当然要考察一下工厂实力。意愿表达后，工厂表示同意，并很快做了安排。约定于某日下午两点接我们，6点前接我们的一个QC朋友（他们的老客户）一起协商，然后晚8点前送我们返回广州，因为有宝宝，请的阿姨带白天不带晚上。

    由于他们司机不熟悉广州道路，到下午四点才摸到广州接到我们，到达他们工厂就已经接近6点，同时发现他们没有约我们在东莞的那个QC朋友，或许他们以为我们的QC朋友太懂行，不便于他们与我们谈事情。当时心中已经不喜，因为是商定好的事情出现变动。会谈主要确定产品的要求和价格，同时安排样品生产。在会谈中，了解到工厂已经开始安排制作模具制作，但是不是橡胶底的模具，而是另外一种材料的大底，此不喜2。会谈后，工厂说他们的司机忙不过来，可能无法安排送我们回去，由于接我们时候已经耽误了太多时间，晚上还有宝宝要照顾，自己回去虽然花费也不算什么，但是时间已经很不允许。此不喜3。反正已经晚了，我们提出见见我们的QC朋友，他们开车送了我们去见我们在东莞的QC朋友，通过我们的QC朋友了解到，他们基本不做真皮皮鞋，心里又是一个突。

    由于他们不愿意安排司机送我们回来，而我们又要赶时间，所以当时没踢，否则他们肯定要争取，还要花很多口舌功夫。他们对我们的情况了解后，也是为了争取单，安排了的士送我们回广州，到广州已经是夜间11点。

    回来后，经反复斟酌思考，还是不敢与他们合作。原因主要有以下几点：1.不按照约定的方式进行沟通，如和我们的QC朋友一起商讨；2.不注意诚信，说的是接送，后来是只接不送；3.不注重时间观念，等我们到家都到了夜间11：00，影响时间安排；4.不按照要求乱开模具，因为已经答应他们，模具费用如果单做成，要减免，如果不成，我们各摊一半，当然是按照要求的模具费用。

    后来他们很生气，说是我们耍他们，其实，我们真的没有想过耍他们，如果他们不出这么严重的问题，让我们怀疑他们的诚信和配合，这个单是要给他们做的。

    这个是我们踢掉的第一位国内供应商。然后重新联系，已经确定了温州的一家工厂为该类产品的供应商。

    下面谈第二位。

    第二位在温州

    说句实话，这家工厂实力不错，他们的报价使他们脱颖而出。

    可是，通过交流，能够很明显的感觉这个朋友是个新手，呵呵，我也是新手，这个能够理解。

    工厂的首次报价我们报给了客户，当时是10000pcs的报价，在量大大增加后，报价不能稍微降低，而且，这个朋友请示过厂长后，厂长说还要适当增高，这让人难以理解，当然，也不方便我们和客户沟通。

    另一个是时间问题，由于台风影响，我们的交流沟通曾经中断一周左右。当时，正是客户催我们修改首次P/I的时间，客户基本每天都来邮件催，而这边我们又和工厂联系不上。

    当最后能够联系上的时候，我们首先表示对他们的慰问，同时希望能够得到他们的配合，把这个单做成，因为我们刚刚创业，实力弱小，还不能对灾区父老乡亲表示些什么，只希望有钱大家赚，给他们一个赚钱的机会。后来，协商价格花费了将近一周，然后安排样品生产又是拖拖拉拉，几次要求限定时间内给予答复不能收到。当时，我们这边已经帮他们顶了多少压力啊。

    后来实在难以容忍，不得不考虑转厂，说句实话，心里很难受。他们完全有能力也有实力做到的，我相信，如果我联系的是对方的厂长，当时给他们的条件和要求，对方绝对能够满足并很好的配合。可是，我直接面对的应该是一个外贸新手，所以权利有限，时间在层层的申请报批中被浪费了。

    后来不得不转到了天津(天津求购,天津供应)的一家工厂。

    总结：我们在和工厂进行合作的时候，需要提醒工厂的是：

    1.我们的询价都是带着订单来的，如果询价后杳无音信，那么说明你们的报价在同行中没竞争优势；

    2.彼此诚信是双方长期稳定合作的基础，所以，不要随便耍小聪明；

    3.对国内供应商，我们关注的事情是：诚信，价格，质量和生产周期，还有就是沟通的顺畅与否；

    由于刚做外贸，错误在所难免，如果我们有什么明显错误，还请高手指点，以便我们改正，能够更好的开展业务。

>>查看原帖，参与讨论！

精品推荐

• 非洲:中国制造的理想市场
• 销售人说话“十大忌”
• 100句英语帮你背7000单词
• 外贸业最吃香的三大岗位
• 采购谈判的17技与14戒

• 把你的生意做到美国去
• 16种寻找潜在客户的方法
• 勤给客户打电话11大好处
• 一把椅子换来57万的订单
• 怎样报价 生意不止多一倍